אתה זין שחצן, ואני לא יכול לסבול את הצורך לעבוד איתך!

לא הדרך הטובה ביותר להתחיל פגישה עסקית מאולתרת, אבל זה מה שקיבלתי.

עבדתי עבור Dell כנציג מכירות - חלק מצוות שלושה אנשים שנבחר לנהל קבוצה של לקוחות עסקיים בינוניים. הבחור שצועק, נקרא לו ג'ב (לא שמו האמיתי), היה באותו הצוות, ולא הסכמנו כיצד עלינו להתמודד עם לקוח מסוים. בדרך כלל, מחלוקת בנוגע למשהו הקשור למכירות היא בעיה קלה לפתרון, אלא אם כן שני האנשים אינם יכולים לסבול זה את זה.

כך היה המקרה שלי עם העובד הספציפי הזה.פִּרסוּם

ברגע שהדלת לחדר הישיבות הקטן שלנו נסגרה, הותקפתי במטח של עלבונות: כישורי המכירות שלי היו נוראיים, היחס שלי היה נורא, הלקוחות לא אהבו אותי בכלל והרסתי את הסיכויים של כולם לפגוע במכסה .

ידעתי שמדובר בעיקר בהאשמות שווא. הייתי מאמן מכירות במשך 7 שנים וסיימתי את הרבעון האחרון כנציג מספר 1 בחטיבה שלי. נכנסתי כל יום עם חיוך ובאופן כללי הסתדרתי עם אנשים. כמה לקוחות חדשים לא דאגו לי מאוד, אבל חלק מהלקוחות שלא אהבו את הנציג הקודם אהבו אותי הרבה יותר; לא כולם מתחברים עם נציג המכירות שלהם. חרגנו מציפיות המכסות ונראה כאילו נפגע בה מוקדם.

בשבריר השניה לפני שזרקתי את כל העובדות המבריקות האלה בפניו של ג'ב, ביצעתי הבנה מרתקת וארוכה: להצביע על איך שהוא טועה בכל דבר פשוט יוביל אותנו לוויכוח ארוך ובלתי פורה אחר וישאיר את שנינו כועס ופחות פרודוקטיבי. במקום זאת מצאתי את עצמי אומר שאתה יודע, מעולם לא חשבתי על זה ככה. אתה יכול להסביר לי את זה קצת יותר?

זה לקח כל גרם של כוח רצון ומחשבות משמחות שהיו לי להגיד את המילים האלה בלי לקפוץ שיניים. חייכתי חיוך אמיתי והקשבתי בנימוס.פִּרסוּם

התוצאות הדהימו אותי.

ג'ב התחיל להצביע בדיוק על מה שעשיתי לא בסדר בכל האינטראקציות שלי, והסביר בפירוט רב את ההחלטות וההצהרות הרעות שלי. הוא נתן סוג של איכות מוסיקלית לנאומו, החל בקצב קצב והתרגשות, נמוג לצלילים נמוכים, ואז התרומם לגבהים קוליים חדשים כשהוא באמת חושב על מה שמרגיז אותו. דרך כל זה, הסתכלתי לו בעיניים ולא אמרתי מילה. לאחר כשלוש דקות, הנאום השתנה. הוא התחיל לומר דברים כמו שאני יודע שאתה לא מתכוון לשום דבר ב ... ואני חושב שאתה איש מכירות טוב, אבל עם כמה מהלקוחות האלה אתה מתחכך בהם לא נכון כשאתה אומר ...

בסופו של דבר, עברתי מנקר יהיר לבחור חדש בצוות שעדיין למד איפה הוא משתלב. נכון, זו לא הייתה התוצאה הטובה ביותר שיכולתי לקוות לה (Jeb החליט שהוא טועה לחלוטין וצדקתי בכל דבר) אבל זה היה הרבה יותר טוב ממה שהוא ואני בדרך כלל עזבנו את חדר הישיבות. מאז אותו יום גורלי, השתמשתי שוב ושוב במשפט המדויק הזה, והתוצאות תמיד זהות: פרטים זועמים ואחריהם הבנה, ואז נכונות לעבוד יחד בנושא.

מדוע המשפט הזה עובד?

התשובה היא פשוטה: אי אפשר להתווכח עם מישהו שלא מתווכח חזרה.פִּרסוּם

ברגע שאתה מבקש ממישהו להבהיר, ואז לתת לו לדבר, אתה למעשה מוריד את היכולת שלו להתווכח איתך. האדם לא יכול להגיב האם אתה יכול להסביר את זה קצת יותר? ללא! בלי להישמע ולהרגיש כמו אידיוט. גם אם יעשו זאת, הם ככל הנראה יהיו נבוכים מספיק בכדי לצאת מהחדר (מה שאני מניח שזו דרך נוספת לסיים את הוויכוח).

יש סיבה שנייה וחזקה יותר לטכניקה זו כל כך יעילה: הרצון הטבעי שלנו לתשומת לב. אחת הסיבות הגדולות ביותר לכך שוויכוחים יוצאים מכלל שליטה היא מכיוון שכל אדם מנסה להישמע מעל האדם האחר. כאשר אנו מספקים רצון זה, אנו נוטים להירגע. אין לנו צורך להרים את הקול אם האדם האחר רגוע.

לבסוף, והסיבה הטובה ביותר לכך שטכניקה זו עובדת כל כך טוב, היא שבעצם תיראו חזקים וחכמים יותר לאחר השימוש בה. אנשים חלשים ומפוחדים תמיד מבקשים להגן על עצמם, בעוד שאנשים חזקים ובטוחים מבקשים משוב וביקורת על מנת להשתפר. בין אם זה רק שניכם, או קבוצת אנשים שצופה, אתם תראו מגניבים ואסופתם - תמיד בחירה טובה.

הערה אחרונה: טכניקה זו עובדת רק אם אתה מקשיב בכבוד לאדם האחר ואינך מפריע. המתן עד שהם ירגישו מחויבים לבקש ממך תגובה לפני שהם מדברים, ואל תתעצבני או תתעצבן על האדם המדבר; הם היו ישרים איתך ואתה צריך להיות אסיר תודה שהשיחה הזו מתרחשת בנוכחותך במקום מאחורי הגב.פִּרסוּם

ג'ב ואני מעולם לא התיידדנו. הוא לא בחור רע, רק מישהו עם השקפה שונה מאוד על הרבה דברים. הצלחנו לעבוד יחד עד שעזבתי את החברה וסגרנו כמה עסקאות די נחמדות - לפעמים הקבלה היא כל מה שאנחנו יכולים להשיג, וזה בסדר.

עכשיו, תן לי לשאול אותך שאלה: מה המצב שאתה מרגיש שהטכניקה הזו לא תעבוד? אנא השאירו תגובה למטה; אשמח לשמוע קצת יותר על זה.

טרנט